現(xiàn)在的體驗，已經不再是“試用”那么簡單了。
在一家化妝品店內，體驗也不再只是一瓶水、一片面膜、一次美容那么簡單，簡單的產品使用不再能挽留住顧客的心，隨著消費升級，顧客們的口味越養(yǎng)越刁，什么樣的“體驗”能給他們帶來消費的欲望呢？
而逐漸升級的體驗，是不是會越來越增加店家的成本？
他們該如何應對？
一方面門店的體驗給消費者的購買行為帶來了更多的可能性，但是另一方面確實也給門店帶來了不小的負擔。體驗了卻不購買，用過走，這是不是赤裸裸的“賠了夫人又折兵”？
降成本“看人下菜”
位于湖南長沙的社區(qū)店每美化妝品負責人康勝表示：“免費給別人做的，都是挑顧客的，如果顧客是只做不買的話一般是收費的，但是如果是熟悉的顧客的話，知道有這方面的需求，會免費做一次。”
在康勝看來，由于常規(guī)的項目所需要的儀器是固定的，可以重復利用，因此這方面的成本相對不高，除非出現(xiàn)新品可能需要添置新儀器。再來就是人工成本，除了需要給員工一定的提成，還需要給員工提供一定的培訓。
在產品的損耗方面，為了減少損失，康勝則選擇性地提供免費服務，特別是對于長期光顧的老顧客，由于對其需求相對了解，針對性地做體驗能大大提高其回購率。
只是這種方法是否有失偏頗，新顧客體驗產品是為了了解該產品的效果以及適用程度，如果一體驗就提錢，會不會一定程度上打消了消費者的購買欲望，甚至選擇不體驗，直接走人。
在很多化妝品門店，免費體驗是吸引消費者購買的一大神器，雖然會帶來一定的成本，但是對刺激消費起到一定作用。
“全案定制”促成交
康勝表示，在體驗方面，品牌一般會提供一定的物料支持，但是更多的是需要門店結合自身情況操作，更多的成本也由門店承擔。
“一般成交率控制在80%左右，我們每次體驗一個產品都會定制一個怎么賣的方案，一般成交率還是比較高的，因為我們的目的性比較強。”
康勝表示，基礎體驗基本上每個化妝品店的員工都能獨立操作，為了培養(yǎng)競爭力，她會給店里的員工進行培訓，教會她們如何去操作能更討顧客喜歡。同時，她店里的老員工很多都能做到記住顧客的需求，和上一次關顧時購買了什么產品。這一點也大大提高了服務質量。
“全部依靠品牌方肯定不行，要督促自己的員工去學習。”
不斷學習進步帶來的更多的是時間上的成本，但卻能帶來更好、更與時俱進的消費體驗。
“養(yǎng)品牌”體驗服務還要細水長流
面膜等護膚類產品光靠一次體驗很難打動消費者的心，更別說購買。在這一點上，很多門店想破腦袋想突破瓶頸，如何在短短一次體驗過后給消費者心里留下好產品的印象？
“一般我們會從安全的角度來講，就面膜來說，顧客基本上都體驗過五種以上的品牌，一般都能分辨面膜的好壞。從品牌的文化理念上來講，顧客對品牌的認可不高，很難成交。光靠一次試用就跟顧客說產品有多好，肯定不行，我們會跟她說，護膚需要一個周期的時間，一個月和一年的使用效果肯定不同。我們身邊也有不少例子，一般會講出來作比較。”
隨著技術水平的發(fā)展，產品同質化現(xiàn)象越來越普遍，光是補水類產品就五花八門，想要憑借功效留住消費者顯然難度很大?？祫龠x擇這種細水長流的方式，從品牌理念出發(fā)，潛移默化影響消費者。當然在這一點上，品牌影響力很重要。“護膚類品牌本身的影響力比較重要，老板和員工對品牌的認可也很重要。從品牌的文化理念上講，顧客對品牌產生認可度的話更容易成交。”康勝表示，這種方法也能培養(yǎng)顧客的忠誠度，不至于在短時間內流失。
除此之外，康勝也坦言，彩妝類比護膚類更容易做推廣，但是彩妝類的體驗對員工的技術要求更高，可能需要花費更多成本在技術的培訓上面?？祫偎洜I的每美化妝品是一家社區(qū)店，她表示，體驗比動銷更能幫助促進銷量。因此，她也更重視門店的體驗。
化妝品門店的體驗作為一把雙刃劍，用多了增加成本，用少了吸引不了新顧客，門店的操盤手需要在收益與虧損中作出衡量。
